営業現場
中小企業の営業現場は、人・時間・情報などリソースが限られる中で成果を出さなければならず、“勝率を上げる仕組み”を作れるかどうかが大きな差になります。
以下では、よくある課題 → あるべき姿 → 勝率を上げるための具体的ノウハウの流れで整理します。
✅ 中小企業の営業現場が直面する主な「課題」と「あるべき姿」
1. 営業プロセスが属人化している
● 課題
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ベテラン営業しか売れない
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「なぜ受注できたのか／失注したのか」理由が言語化されない
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個々の勘と経験に依存
★ あるべき姿
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営業プロセスの明確化（型の構築）
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誰がやっても一定の成果が出る“再現性のある営業プロセス”
2. 課題ヒアリングが浅く、提案が弱い
● 課題
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「御社の課題は何ですか？」と聞いて終わる
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顧客は本音や真の課題を言わない
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結果、価格勝負になりやすい
★ あるべき姿
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顧客の“表層課題”と“真の課題（本質）”を切り分けて聞き出す力
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課題 → 解決策 → 投資価値のストーリーを描けること
3. 見込み客フォローが雑・行方不明になる
● 課題
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「あの案件どうなってた？」問題
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営業日報だけで追いきれない
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フォロー漏れで競合に持っていかれる
★ あるべき姿
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案件管理とフォロー設計が仕組み化されていること
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案件ステージごとに“次の一手”が決まっている
4. 営業の勝ちパターンがない（改善しない）
● 課題
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成績が運任せ
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データがない／振り返りがない
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勝因・敗因が曖昧
★ あるべき姿
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勝ちパターンの可視化（勝っている人の行動・提案・ストーリー）
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PDCAではなく「FAT（Fast Action Trial）」で高速改善
🔥 中小企業が“勝率を上げる”ための実践ノウハウ
① 営業プロセスをシンプルに体系化する
最低限、この5ステップで十分です。
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ターゲティング（誰に売るか）
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初回接触（課題探索）
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診断・課題深掘り
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提案
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クロージング・フォロー
👉 まずは簡単に 「型」をつくることが勝率アップの第一歩。