ライティング戦略
染谷昌利氏の「行動を促す」ライティング戦略
1. 文章の種類と目的
文章（ライティング）にはいくつかの種類があります。
- 面白い文章：エンタテイメント、物語など。
- 美しい文章：エッセイ、詩など。
- 専門的な文章：教科書・学術書、レポートなど。
- 伝える文章：メッセージ、セールスライティングなど。
文章を書く目的は、理解を促す（マニュアルなどの物理的変化）、共感・同意を促す（精神的変化）、行動を促す（物理的変化）の3つに分類されます。この資料では、特に行動を促すライティング戦略に焦点を当てています。
2. 文章の構成要素と主張
文章は基本的に主張と自己語りで構成されます。誰かに伝えたいのか、単なる自己満足なのかを自覚して書くことが重要です。
主張（メッセージ）の重要性
心に響く文章は、「自分の」主張を述べることから始まります。主張がない単なる説明はレポートと見なされます。
- 主張の性質: 主張は原理的に意見が割れるものであり、読者の人生に関係あるか、影響を与えると感じるものが主張となります。議論を巻き起こす発言が典型的な主張です（例：「私が一番うまいカレーだと思うのは東京のこのお店です」）。
- 主張の論証: 行動を促す論証のプロセスは、**主張 → 論証（説明） → 結論（行動を促す）**の順で構成されます。論証は可能な限り、視点が違う3つ以上の要素（例：歴史的、生物学的、文化的）を用意すると説得力が増します。
主張の位置による型の違い（文章形式）
文章における主張の位置により、伝わり方に違いが生じます。
| 型 | 主張の位置 | 特徴 |
|---|---|---|
| 頭括型 (逆三角形型) | 最初に主張を述べる | 主張を見つけやすく、すぐに理解できる。長文では読者が主張を忘れるリスクがある。 |
| 尾括型 (三角形型) | 最後に主張を述べる | 根拠を理解した後に示すため、納得感が高まりやすい。ただし、忙しい読者には不親切で、ビジネス文書では信頼性を損なう可能性がある。 |
| 双括型 (ダイヤモンド型) | 最初と最後に主張を述べる | 冒頭で理解し、根拠の後に再度確認できるため納得感が強い。序論・本論・結論を通じて主張を一貫させることが最も重要。 |
| NG型 | 主張と論証が直線的 | ペンシル型（ストロー型）は避けるべき型として示されています。 |
3. 行動を促すためのライティング戦略
行動を促すには、読み手には「心の壁」があり、これを乗り越える必要があります。
心の壁とメッセージの種類
心の壁の段階（無関心 → 関心 → 関係 → 行動）によって、伝えるべきメッセージが変わります。
- 恐怖型: 無関心・関心レベルの読者に有効です。行動しなかったときに失うかもしれない機会を想像させます。
- 例：「100のことを10しか伝えられない人は、何かを成すことが大変な時代になっている」。
- 希望型: すでに関係性が生まれているレベルで有効です。
- 例：「文章が書けることは立派なスキルで、あなたの生活を大きく変化させることができます」。
伝わるとは（説明と共感）
- 説明は客観的情報であり、理解を促しますが「理解≠行動」です。
- 共感は主観的情報であり、行動を促します。客観と主観の配分によって、伝わる要素が変わります。
文章の質の決定要素
文章のクオリティを決定する要素として、コンテンツ（誰が、何を、誰に向けて書いているか）、形式（どのように）、そして**色（個性・キャラクター）**の3つが挙げられます。心の底から出てきた文章は心に響きます。
また、文章は「栄養がある」（役に立つ、人生にプラスになる）と「おいしい」（楽しい、ワクワクする）の両側面をバランス良く満たすことが大切です。
抽象と具体のコントロール
読者に寄り添った言葉を選ぶことが重要であり、アプローチしたい客層に理解できる言葉で伝える必要があります。
- 抽象的な言葉はピラミッドの頂点側（専門家・教育層）に、具体的な説明は底辺側（初心者・一般的読者層）に伝わりやすいです。
- 抽象的であることは「共通因数（共通言語）」であるとされ、汎用性が高い一方で、背景にある知識がなければ情報が削ぎ落とされた単語に過ぎません。
- **「翻訳力」**を身につけ、抽象度を自由に移動させる（抽象的＝短い／具体的＝長い）ことが求められます。
効果的な3つの文章形式
主張をサポートし、行動を促すための効果的な文章形式として、同格（並列）、対比、因果（時系列）の3つがあります。